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大米厂家如何构建经销网络

2007/5/15 8:38:42 来源: 点击:2086次
      经销网络是否良好和强大,是每个厂家品牌发展的关键。拥有强大的经销商群体曾是每个厂家的梦想,但这几年来,一些厂家也逐渐发现,自已的经销商实力太强也并非好事。不单这些经销商要的条件越来越多,而且,当它们同时也做竞争对手的产品时,市场冲击也越来越大;更让厂家恼火的事,经销商自已也出产品来与厂家的产品竞争。有些厂家逼不得已,都开始自建自已的销售网络,各行各业在挑选经销商时也重新有了自已的标准。 
  不同行业,不同的规模和实力,也决定厂家们在挑选经销商时应有不同的方法。 

  国内没有知名的大米品牌,其中有一个很重要的原因也是因为国内的大米厂家没有好的经销网络。要如何根据这个行业的实际情况,以及自身的实力来构建自已的经销网络呢? 

  我们先看看国内目前大米的销售渠道是如何的:建国后,粮食的购销是掌握在政府的粮食部门手里的。很多人都会记起以前,我们都不得不拿粮票到粮食部门的粮店去买大米。但现在,粮食的流通体系已有了较大的变化。商场、粮店、食杂店等到处都有卖大米,大米的销售渠道日益多样化。从整体上看,大米的销售主渠道是在批发渠道上,在批发这条渠道上,也还是国有的粮食部门为主体。虽然这些粮食部门的经营形式已有所改变,有的已改为私人承包,或个人挂靠粮食部门来经营。而另一条渠道正在日益发展壮大,那就是商场和超市。商场超市卖大米已不再是新鲜事,在一些大城市,已是市民购买大米的主要场所。 

  大米厂家的销售渠道多了,对它们来说是件好事。但市场竞争也越来越大,而且销售渠道一旦选错,不单对销售没帮助,反而会拖垮整个企业。厂家的实际情况不同,应制订最适合自已的销售策略,构建最适合自已的经销网络。 

  我们初步将这些大米厂家分为三种类型:第一种是具备较好实力,产品在国内已有一定知名度,产品形成系列,能销售到全国各地的。(这些厂家投资通常在几千万元以上)第二种是有一定实力,产品在当地有一定知名度,在当地占有较高市场,正在拓展外地市场。(这些厂家投资额在一千万元之左右)第三种是私人米厂,投资不大,但经营方式灵活,在当地占有一定市场份额,有意扩张外地市场。(投资额在一百万元左右)当然还有一些小米厂,但由于大米加工业利润较低,没有一定生产规模,成本较高,决定它们会迟早退出市场。因此,不做研究。 

  第一种类型,我们称为大厂家。目前国内为数不多,真正运作较好,有一定实力的只有几十家。这些厂家拥有几个较好的产品,有一两个较好的品牌。它们在各地已有一定的经销商网络,这些经销商经销大米的实力都较好。但这些经销商主要是前面提到的国有粮食部门,或者前身就是国有的粮食部门。这些经销商往往也同时经营其它粮油的品牌,甚至也一同经营大米厂家的竞争品牌。由于这些经销商实力较好,代理自已的产品又有一定销量。放弃这些经销商确实可惜,这些大米厂家也不得不采取姑忍的态度。但是否有更好的处理方式呢? 

  我曾面对过象这样的经销商,它已在经营其它竞争对手的产品,对我们厂家也提出越来越多的要求;而其自身的一些问题给其指出,但始终不能配合。舍弃该经销商,公司又一下很难接受。因此,只能采取逐步更换的方式。通常厂家有两种方式可以处理,补充一个有一定实力且能全心全意经营自已产品的经销商,先做原经销商没做的一些渠道;或者分一些品牌由新的经销商来经营。以此来逐渐取代原的经销商,减少由于更换经销商对市场的影响。通过该种办法,我们淘汰了一些不适合公司发展的经销商。原有的国营粮食部门日益不适应新的市场发展需要,一些新的个体经销商会逐渐取代它们的位置。因此,大米厂家应根据实际情况,该淘汰的一定要淘汰。 

  第二种类型,称为中型厂家。这些厂家起步不早,但有一定实力。由于在当地产品销售较成功,往往过于冒进,希望产品能四处开花。因此,对经销商也没进行任何挑选。只要有外地客户要做其产品的经销商,便急急答应。对其所在市场没进行考察,经销商不了解。往往产品在当地做不起来,以后要重新激活该市场,也就相当困难。 

  而实际上这种做法相当冒险,不单经销商以后会对该厂家失去希望,当地市场再也很难接受该厂家的产品。而对该厂家来说,又浪费了人力和物力。该种厂家必须集中精力,争取做每一个市场都要取得成功。对市场和经销商都要有充分的了解,进入新市场,还是要选有较强实力的经销商。 

  第三种类型,是一些私人米厂。它们虽然经营方式较灵活,但面临资金、人材欠缺,如何扩大市场,提高产量,壮大自已等问题。 

  当前市场,要树一个品牌需投入的费用越来越大。一个厂家没办法在当前做大做强自已的品牌时,只能更好地做好自已的产品,使自已的产品做出特色来,有另一说法就是采用差异化战略。做好自已的特色产品,做人家不做的市场,这样你不用怕没有好经销商找上门来,而不用急于寻找经销商。 

  有一个私人米厂就是这样发展起来的,糯米市场在国内来说,基本没人看重它,更没有任何品牌。这个米厂就开始做这个市场,产品也销往一些大卖场,然后卖场希望这米厂能跟它们合作做OEM,出卖场的牌子,算加工费给这家米厂。通过几年的积累,这家米厂规模已逐渐扩大,产品系列也越来越多,很多人都想做它的经销商,它也开始成长为一个大的米厂。 

  市场变化多端,厂家在建立销售网络的看法不尽相同。但有一点已越来越为人家接受,那就是:经销商越强或越多,都不一定是最好的,适合自已的才是最好的。